Få styr på account-based marketing i praksis

Mange B2B-virksomheder bruger store summer på brede kampagner, men ser alligevel kun få kvalificerede leads. Account-based marketing (ABM) vender strategien på hovedet ved at fokusere på de kundeemner, som virkelig tæller.

Hvad er account-based marketing, og hvorfor virker det?

ABM går ud på at udvælge en snæver liste af målkonti og skræddersy kommunikation til netop disse beslutningstagere. I stedet for ét generelt budskab producerer du hyperrelevant indhold, der rammer de konkrete udfordringer i virksomheden – og det gør salgsdialogen langt mere værdifuld. Når marketing og salg arbejder ud fra samme kontoliste, skabes der gennemsigtighed i pipeline og højere hitrate på mødebooking. Tag første skridt i dag og identificér dine top 10 konti.

Sådan bygger du en bæredygtig contentplan

Når kontiene er valgt, skal du kortlægge deres beslutningsrejse. Start med at beskrive hvilke spørgsmål de stiller sig selv i hhv. awareness-, consideration- og decision-fasen. Derefter matcher du hvert spørgsmål med et stykke indhold: blogindlæg, casevideo eller webinar. En enkel matrix med faser på den ene akse og udfordringer på den anden giver hurtigt overblik. Sørg for, at hvert indholdsstykke leder videre til det næste logiske skridt, så du fastholder engagementet. Prøv modellen allerede i denne uge, og oplev hvor meget lettere din redaktionsplan bliver.

Automatisering uden at miste den menneskelige stemme

Marketing automation er ABM’s bedste ven, fordi det sikrer timing og relevans uden at stjæle alle dine arbejdstimer. Brug systemet til at:

• Udsende personlige e-mails baseret på kontospecifik adfærd
• Scorre interesseniveau og sende heads-up til salg, når en konto er varm
• Opdatere CRM med engagementdata i realtid
• Teste forskellige budskaber og optimere on-the-fly

Husk blot, at hver automatiseret besked skal lyde som en person, ikke en robot. Lav korte sætninger, brug modtagerens navn og indled med en relevant observation fra deres branche. Start småt med én workflow, og byg herefter videre.

Mål, lær – og gentag

Succes i ABM måles ikke kun på antallet af leads, men på bevægelse hos de udvalgte konti. Hold øje med hvor ofte de besøger jeres site, om flere stakeholders engagerer sig, og hvor langt I kommer i salgsprocessen. Brug kvartalsvise retro-møder til at gennemgå data sammen med salgsteamet: Hvilke konti rykker sig, og hvorfor? Trim listen, finpuds indholdet, og sæt nye mål for næste periode. Gør evalueringen til en fast rytme, så I løbende kan fordoble det, der virker.