Købsintention i B2B: sådan omsætter du signaler

Når potentielle kunder undersøger jer, efterlader de spor: sidebesøg, gentagne downloads, tid på prissider og deltagelse i webinars. Kunsten er at skelne nysgerrighed fra reelle købssignaler og reagere på det rigtige tidspunkt med relevant kontekst.

Hvad mener vi med købsintention?

Købsintention er summen af adfærd, der indikerer, at en virksomhed er tættere på en beslutning: de søger sammenligninger, læser cases og undersøger implementering. Det er noget andet end overfladisk interesse, hvor trafikken er kort og spredt. Når I forstår intention, kan marketing prioritere indhold, der fjerner friktion, mens salg møder kontakter med skarpere vinkler og spørgsmål. Det næste skridt er at gøre signalerne operationelle, så de ikke drukner i støj.

Fra adfærd til score: en enkel model

Start med at kortlægge jeres vigtigste berøringspunkter og giv dem vægte: høj værdi for dybe handlinger (prisside, demoformular), mellem for sammenlignende indhold (case, whitepaper), lav for top-funnel (blog, nyhedsbrevstilmelding). Kombinér med firmografiske data: passer kontoen på størrelse, branche og teknologi? Sæt en tærskel, der udløser next step, og definér tydelige regler for, hvad marketing gør, før salg overtager. Sådan undgår I både for tidlig kontakt og for sene reaktioner.

Timing og relevans i outreach

Når scoren passerer jeres tærskel, skal outreach bære spor af adfærden: henvis til emner, de har fordybet sig i, og stil spørgsmål, der hjælper dem videre i deres beslutning. Undgå generiske pitch-mails; brug i stedet indsigt fra signalerne til at foreslå et konkret næste skridt, der føles naturligt for modtageren. Det gør kontakten værdifuld og forbedrer konverteringsraten.

Sådan kommer du i gang i praksis

Hold det enkelt og mål på kvalitet frem for mængde. En stram pilot er bedre end et stort, uoverskueligt setup.

• Definér 5–7 kernesignalers vægt og en klar tærskel.
• Berig leads med firmografi, så relevante konti prioriteres.
• Lav to playbooks: marketing-nurture og sælgers første outreach.
• Mål på møder, cyklustid og pipeline-kvalitet – justér vægte løbende.

Når modellen virker i lille skala, kan I udvide med flere signaler, kanaler og segmenter uden at tabe overblikket.