Fra signal til handling: Prioritér varme B2B-konti

Mange B2B-teams drukner i aktivitetsspor og dashboards, men savner en enkel måde at skelne nysgerrighed fra egentlig købsintention. Når I kobler adfærdsdata med kontekst og arbejder efter klare regler, kan marketing og salg prioritere de konti, hvor dialogen sandsynligvis flytter noget nu.

Hvad kendetegner et købsmodent signal?

Købsmoden adfærd er ikke ét klik, men mønstre over tid. Gentagne besøg på prissider, stigende tid på produktsider, flere personer fra samme domæne og engagement i formater med høj friktion (fx webinarer eller demoer) peger på, at der er et reelt projekt i gang. Kombinér signalerne i en tidslinje, så I kan se progressionen fra research til evaluering. Afslut med at notere, hvilke datapunkter I mangler for at bekræfte hypotesen om behov.

Vægtning: adfærd møder kontekst

Et klik er ikke lig et klik. Samme handling kan betyde noget forskelligt alt efter branche, firmastørrelse og fase i kunderejsen. Vægt adfærd (hvad de gør), firmografi (hvem de er) og relevans (matcher use case og ICP) i en enkel model. Eksempel: Et mellemstort SaaS-hus i jeres kernebranche, der besøger prissiden to gange på en uge, er statistisk mere interessant end en stor virksomhed uden for målgruppen. Slut af med at beslutte, hvilke vægte der gælder for netop jeres marked.

En simpel scoringsmodel, der kan implementeres nu

Start småt og iterér hver måned. Sæt en baseline, så scoren automatisk falder over tid, hvis adfærden stopper. Brug denne typeramme som udgangspunkt og tilpas point efter jeres data:

• +10 point: 2+ besøg på prisside inden for 7 dage.
• +8 point: Tilmelding og deltagelse i webinar eller live demo.
• +6 point: Download af produktnært indhold efter besøg på features.
• +4 point: 3+ brugere fra samme domæne via direkte eller brandet trafik.

Definér et fælles tærskelniveau, så marketing kan kvalificere, og salg kan følge op med tydelig kontekst.

Fra indsigt til pipeline: arbejdsgange der virker

Når en konto rammer tærsklen, skal processen være snorlige: Berig med seneste aktivitet, identificér relevante personer, og foreslå næste skridt, der matcher deres fase (ekspertindhold tidligt, business case sent). Del indsigt i CRM, så sælgeren slipper for gætteri, og mål både svarrate og mødekvalitet frem for kun antal møder. Afslut med en retrospektiv hver måned, hvor I justerer vægte og playbooks på baggrund af, hvad der faktisk førte til kvalificerede dialoger.