Buying intent i B2B: byg en enkel, datadrevet model

Mange B2B‑teams har masser af klik og besøg, men mangler et klart system til at skelne nysgerrighed fra reel købsinteresse. Med et letvægts‑framework kan du samle data, definere signaler og handle mere præcist – uden at skrue op for støjen.

Hvad mener vi med buying intent?

Buying intent er de spor, en potentiel kunde efterlader, som samlet set peger på, at en beslutning er tættere på. Det er mønstre – ikke enkeltstående hændelser. Gentagne besøg på prissider, flere personer fra samme domæne, engagement i tekniske cases og webinar‑deltagelse kan hver især være svage signaler, men bliver stærke i kombination. En fælles definition på tværs af marketing og salg skaber sprog, prioritering og timing. Start simpelt, og lad modellen blive klogere over tid med feedback fra rigtige dialoger.

Et godt sted at starte er at læse om, hvordan forstå købssignaler i b2b kan give jer et fælles udgangspunkt.

Sæt data og kontekst i rammer

Begynd med en kort liste over adfærd, I kan måle i dag, og giv hvert signal en vægt ud fra forretningskritik og historik. Kontekst skærper kvaliteten: Er det en målkonto, en kendt branche, eller kommer besøgene fra flere roller i buying‑centeret? Aftal klare regler for, hvad der udløser intern notifikation, SDR‑opfølgning eller marketing‑nurture. Dokumentér antagelserne, så I kan teste og justere. Når rammen er på plads, bliver det tydeligt, hvad der mangler af data eller tracking.

Score, tærskler og timing

Lav en enkel score, sæt pragmatiske tærskler, og test dem i små iterationer. Hold øje med falske positiver og negativt støj, så sælgerne bevarer tilliden.

• Høj vægt: prisside, demo‑anmodning, teknisk whitepaper.
• Mellem vægt: webinar, produktcase, gentagne besøg fra samme domæne.
• Lav vægt: bloglæsning, nyhedsbrevstilmelding uden øvrig aktivitet.
• Boost: flere personer fra samme konto inden for 7–14 dage.

Når I har en baseline, kan I koble personlige outreach‑triggers og relevant indhold på – og måle respons over tid.

Når signalerne er tydelige, hjælper det at have en model for, hvordan I går fra interesse til dialog; her kan I bruge perspektiverne i prioriter varme b2b konti som sparring.

Gør indsigter operationelle i salget

Gør det let for sælgere at handle: vis få, men klare felter i CRM, automatér opgaver ved bestemte tærskler, og giv forslag til første berøring med kontekst (hvilke sider, hvilke personer, hvilket tema). Del ugentlige læringer på tværs af teams og trim vægte, tekstskabeloner og SLAs. Næste skridt er at evaluere på pipeline‑effekt og win‑rate – ikke bare klik – så modellen løbende bliver mere præcis.