Intent data i B2B: fra støj til salgsklar handling

De fleste B2B‑teams har masser af aktivitetsspor, men for få klare signaler at handle på. Når data får kontekst og regler, kan I prioritere dialoger, hvor sandsynligheden for fremdrift er størst – uden at skrue op for støjen.

Hvad er intent data – og hvorfor nu?

Intent data er mønstre i adfærd, der peger på, at en virksomhed nærmer sig en beslutning: gentagne besøg på prissider, søgninger på specifikke problemsæt, downloads tæt på produktvalg eller tilmeldinger til produktnære webinars. På et ustadigt marked bliver timing altafgørende, fordi vinduet mellem interesse og handling er kort. Derfor kræver moderne marketing, at I skelner mellem nysgerrighed og reel købsintention og omsætter det til konkrete næste skridt.

Hvis du vil bygge selve vurderingsmodellen, er en god start at dykke ned i lead scoring i b2b, så regler og vægte bliver gennemsigtige for både marketing og salg.

Fra data til scoring, ikke gæt

En enkel scoringsmodel hjælper jer med at rangere konti efter sandsynlighed for fremdrift. Kombinér adfærd (hvad de gjorde), profil (hvem de er) og kontekst (hvorfor nu). Brug én fælles definition af et kvalificerende signal, og dokumentér, hvordan I handler på det.

• Vægt handlinger tæt på beslutning højere end topfunnel‑klik.
• Skeln mellem individ og konto, og saml signaler på kontoniveau.
• Fastlæg tærskler for hvornår salg aktiveres – og hvornår ikke.
• Hold modellen let: få felter, klare regler, løbende læring.

Når modellen er let at forstå, bliver den brugt – og I kan forbedre den med erfaringer fra pipeline.

Gør signaler operationelle i teamet

Når et signal rammer tærsklen, skal næste skridt være indlysende: Hvem tager dialogen? Hvilket problem adresserer vi? Hvilke assets understøtter samtalen? Et delt playbook med tydelige beskeder og eksempler på relevant outreach mindsker friktion. Samtidig bør marketing se på mønstre i de konti, der bevæger sig hurtigt, og bruge indsigterne til at optimere indhold, kanaler og budskaber for look‑alike konti.

Når målgrupperne er tydeligt afgrænsede, kan I styrke fokus ved at arbejde målrettet med account based marketing i praksis for at samle indsats og måling på de konti, der betyder mest.

Mål effekten og justér løbende

Mål på færre, stærkere indikatorer: andel varme konti, tid fra signal til første møde, win‑rate for konti med dokumenteret intention og andel af pipeline initieret via signaler. Start med baseline, sæt realistiske mål og gennemfør månedlige retroer, hvor salg og marketing justerer regler, indhold og playbooks. Når I arbejder systematisk, flytter I fokus fra volumen til relevans – og gør plads til bedre samtaler med købere, der faktisk er klar.