Gør B2B-leads varme: fra signal til handling

De fleste B2B‑købere efterlader tydelige spor længe før første møde. Kunststykket er at skelne nysgerrighed fra reel intention og time jeres opfølgning, så energien bruges, hvor dialogen er mest sandsynlig.

Når signaler drukner i støj

I mange teams åbner marketing brede døre, mens salg møder lunkne kontakter. Uden et fælles sprog for signaler bliver data til støj. En sidevisning er ikke det samme som produktinteresse, og en webinar‑tilmelding siger mindre end gentagne besøg på pris‑ eller casesider. Faldgruben er at måle alt lige meget. Start i stedet med at definere, hvilke handlinger der sandsynliggør en aktiv købsrejse, og hvilke der blot er læring. Når I ser mønstre på tværs af kanaler, opstår ro og fokus i pipeline. Næste skridt er at oversætte definitionerne til en enkel model.

Hvis I vil prioritere de rette kontakter, kan en enkel model til lead scoring gøre forskellen, så opfølgningen sker, når interessen er varmest.

Byg en enkel scoremodel

En god scoremodel er forståelig, gennemsigtig og tæt på forretningen. Start småt og vægt handlinger, der ligger tæt på køb: besøg på prissider, cases, produktdemoer og formularevents. Kombinér adfærdsdata (hvad folk gør) med firmagrafi (hvem de er), så relevans og timing mødes. Når modellen er let at forklare, er den også lettere at forbedre.

• Definér A-, B- og C-signaler og giv dem forskellig vægt
• Sæt tærskler for hvornår en kontakt skifter status
• Inkludér negative point for uønsket adfærd
• Validér med historiske vundne sager og tabte deals

Når scoren hænger sammen med stadier i kunderejsen, bliver opgaven håndterbar for både marketing og salg.

Fra score til handling

Scoren skaber først værdi, når den udløser handlinger. Aftal klare overdragelsespunkter og responstider, så varme kontakter ikke køler ned. Brug alerts, playbooks og kortfattede talepunkter, så sælgeren kan starte relevant. Iterér hurtigt: test beskeder, kanaler og cadences, og lad data afgøre, hvad der virker.

Når marketing og salg deler sprog for signalerne, er det lettere at handle på forstå købsintention i b2b i hele kunderejsen.

Begynd med én konkret playbook for et veldefineret segment og udvid, når I har bevist effekten.

Mål, lær og justér

Hold fokus på effektmål, ikke kun aktivitet: svarhastighed på varme emner, mødebookingsrate, pipeline skabt pr. kanal og win‑rate for leads med høj score. Brug feedback fra salg til at justere vægte og tærskler, og lav kvartalsvise retroer, hvor I sammenligner modelscore med faktiske udfald. Når læring omsættes til små, hyppige forbedringer, bliver modellen mere præcis over tid.

Næste skridt er at koble scoring, indhold og outreach, så den rette besked når den rette køber i det rette øjeblik.